CAPÍTULO 07 : Desenvolvimento de um plano de ataque
Para desenvolver uma proposta única de valor para cada cliente é trabalhoso e complexo, depende de uma pesquisa aprofundada sobre as necessidades de cada empresa e os seus objetivos de marketing, é mais eficiente utilizar ferramenta para o vendedor reduzir o ciclo de suas vendas e estreitar o funil de prospecção.
Processo decisório
As tarefas mais complexas na venda de um evento é parcialmente um entendimento do processo decisório que envolve os seguintes papeis:
-que papel cada pessoa da empresa desempenha?
-qual o fluxo de decisão?
-quando elas decidem?
Que papel cada pessoa desempenha
Varias situações podem ocorrer durante o ciclo de venda que retardem o processo que bloqueiem uma abordagem na empresa, como gastar o seu tempo com pessoas erradas, ou aquelas que não poder de decisão.Pessoas que dão a palavra final , normalmente, são responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing, por uma divisão ou grupo de produtos ou mesmo pelo orçamento da empresa.
Fluxo de decisão
Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos, promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing, em função de grande concorrência do mercado, a primeira situação é mais comum.
Quando eles decidem
Faz parte do processo decisório definir qual a melhor época para se iniciar a negociação com os “suspects” são relacionadas com o planejamento de como as empresas costuma executar seus planejamento nos utimos meses do ano e também calendário fiscal que cada empresa trabalha com calendário fiscal diferente.
Para desenvolver uma proposta única de valor para cada cliente é trabalhoso e complexo, depende de uma pesquisa aprofundada sobre as necessidades de cada empresa e os seus objetivos de marketing, é mais eficiente utilizar ferramenta para o vendedor reduzir o ciclo de suas vendas e estreitar o funil de prospecção.
Processo decisório
As tarefas mais complexas na venda de um evento é parcialmente um entendimento do processo decisório que envolve os seguintes papeis:
-que papel cada pessoa da empresa desempenha?
-qual o fluxo de decisão?
-quando elas decidem?
Que papel cada pessoa desempenha
Varias situações podem ocorrer durante o ciclo de venda que retardem o processo que bloqueiem uma abordagem na empresa, como gastar o seu tempo com pessoas erradas, ou aquelas que não poder de decisão.Pessoas que dão a palavra final , normalmente, são responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing, por uma divisão ou grupo de produtos ou mesmo pelo orçamento da empresa.
Fluxo de decisão
Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos, promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing, em função de grande concorrência do mercado, a primeira situação é mais comum.
Quando eles decidem
Faz parte do processo decisório definir qual a melhor época para se iniciar a negociação com os “suspects” são relacionadas com o planejamento de como as empresas costuma executar seus planejamento nos utimos meses do ano e também calendário fiscal que cada empresa trabalha com calendário fiscal diferente.
ABORDAGENS PERSONALIZADAS
Após ja obter todas as informações necessárias para iniciar a ação comercial e personalizada, o vendedor começa a preparar a sua abordagem, pra que esta alcance as pessoas corretas e transmita a real mensagem. Para os casos em que o vendendor ainda não conhece o produto ou tem contato com o profissional, para qual será oferecido a ação comercial é necessário estabelecer um plano para o contato dentro da empresa, possuindo os seguintes itens:
A) Contrato-target: que é o nome da pessoa a ser contatada.
B) Objetivo da abordagem
C) Forma de abordagem
D) Mensagem para abordagem inicial
E) Plano da conversa
CAMPANHAS PERSONALIZADAS
A campanha pode-se dizer tudo aquilo que o vendedor utiliza, em relação a recursos de comunicação, para contatar a empresa. Essas campanhas devem ser bem elaboradas, utilizando-se assim dos metódos e técnicas a seguir:
1) E-mail de apresentação
2) Envio de material
3) Evento de lançamento
4) Telegrama
5) Campanha de mídia
6) E-mails seqüenciais
Após ja obter todas as informações necessárias para iniciar a ação comercial e personalizada, o vendedor começa a preparar a sua abordagem, pra que esta alcance as pessoas corretas e transmita a real mensagem. Para os casos em que o vendendor ainda não conhece o produto ou tem contato com o profissional, para qual será oferecido a ação comercial é necessário estabelecer um plano para o contato dentro da empresa, possuindo os seguintes itens:
A) Contrato-target: que é o nome da pessoa a ser contatada.
B) Objetivo da abordagem
C) Forma de abordagem
D) Mensagem para abordagem inicial
E) Plano da conversa
CAMPANHAS PERSONALIZADAS
A campanha pode-se dizer tudo aquilo que o vendedor utiliza, em relação a recursos de comunicação, para contatar a empresa. Essas campanhas devem ser bem elaboradas, utilizando-se assim dos metódos e técnicas a seguir:
1) E-mail de apresentação
2) Envio de material
3) Evento de lançamento
4) Telegrama
5) Campanha de mídia
6) E-mails seqüenciais
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